Cuốn sách “Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán” của Chris Voss, đồng tác giả Tahl Raz, mang đến một góc nhìn mới mẻ về nghệ thuật thương lượng. Bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng lời khuyên “đừng bao giờ chia đôi lợi ích” lại đến từ một chuyên gia đàm phán giải cứu con tin dày dạn kinh nghiệm của FBI, trong bối cảnh nguyên tắc win-win (đôi bên cùng có lợi) đang được đề cao. Liệu có phải chúng ta đã hiểu sai về đàm phán?
Tác giả Chris Voss, với hơn 20 năm kinh nghiệm tại FBI, coi đàm phán là trung tâm của sự hợp tác, một cuộc giao tiếp hiệu quả, chứ không phải một trận đấu khẩu căng thẳng hay một buổi nhượng bộ thỏa hiệp bất công. Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn những kỹ năng đàm phán thiết thực, được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế của ông, giúp bạn đạt được những thỏa thuận có lợi nhất trong mọi tình huống, từ thương lượng lương với sếp, mặc cả khi mua hàng, thuyết phục khách hàng khó tính, đến cả những tình huống căng thẳng như giải cứu con tin.
Voss khẳng định “Cuộc sống là những cuộc đàm phán”. Ông chia sẻ 9 phương pháp để chiến thắng trong mọi cuộc thương lượng, từ đó giúp bạn thay đổi cuộc đời và đạt được thành công. Một trong những kỹ năng quan trọng được đề cập là “Lắng nghe chủ động”, bao gồm việc lặp lại những gì đối phương đã nói và sử dụng khoảng lặng để tạo hiệu ứng. Kỹ năng nói “Không” cũng được nhấn mạnh. Theo Voss, từ “Không” là một khởi đầu mạnh mẽ cho mọi cuộc đàm phán, trái ngược với việc luôn tìm kiếm sự đồng thuận bằng những từ như “Có”, “Vâng” hay “Bạn đúng”, vốn có thể làm giảm giá trị của bạn. Cuốn sách cũng giới thiệu kỹ năng “Tìm kiếm Thiên Nga Đen”, một vũ khí bí mật giúp bạn tạo ra đột phá trong đàm phán.
“Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán” không phải là một tập hợp lý thuyết khô khan về tâm lý học. Các kỹ năng được trình bày một cách dễ hiểu, thực tế và dễ áp dụng trong cuộc sống hàng ngày. Cuốn sách cung cấp những ví dụ chi tiết, giúp người đọc dễ dàng hình dung và thực hành. Cách tiếp cận vấn đề theo hướng “đàm phán con tin” là một điểm nhấn độc đáo, mang đến những kỹ thuật như tạo dựng mối quan hệ, sử dụng ngôn ngữ cơ thể và giọng nói hiệu quả. Bố cục logic, rõ ràng của cuốn sách cũng giúp người đọc dễ dàng tiếp thu và ghi nhớ nội dung.
Tuy nhiên, do đi sâu vào phân tích tâm lý và kỹ thuật đàm phán chuyên nghiệp, cuốn sách có thể hơi hàn lâm đối với một số độc giả. Mặc dù vậy, với những giá trị thực tiễn mà nó mang lại, “Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán” xứng đáng là một cuốn sách gối đầu giường cho bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng đàm phán của bản thân. Cuốn sách bao gồm các chương như: Lời giới thiệu, Quy tắc mới, Làm gương, Đừng cảm nhận nỗi đau của họ, hãy gán mác chúng, Cẩn trọng “vâng” và kích thích “đúng vậy”, Bậc thầy nói “không”, Bẻ cong thực tế của đối phương, Tạo ra ảo tưởng về quyền kiểm soát, Đảm bảo sự thực thi, Mặc cả cật lực, Tìm thiên nga đen, Chuẩn bị bài đàm phán một trang và Chú thích.
Đoạn trích chương 1 “Quy tắc mới” kể về một tình huống giả định, khi Chris Voss bị các giáo sư trường Luật Harvard “bắt cóc con tin” để thử thách kỹ năng đàm phán của ông. Tình huống này cho thấy ngay cả một chuyên gia dày dạn kinh nghiệm cũng luôn cảm thấy áp lực trong đàm phán. Tuy nhiên, Voss đã sử dụng chiến thuật câu hỏi hiệu chỉnh – một công cụ đàm phán hiệu quả của FBI, để làm chủ tình huống. Chiến thuật này giúp ông phản hồi yêu cầu của đối phương mà không đưa ra câu trả lời cụ thể, tạo tiền đề cho việc thương lượng tiếp theo.
